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Erfolgreich Akquirieren

Fast in jeder Branche gilt: Jobs und Aufträge fallen nicht einfach vom Himmel. Auf die Werbebranche übertragen, gilt das auch für Geschäfts- und Kooperationspartner, Sponsoren, Pressekontakte und vieles mehr.Es ist wichtig, diese auf der richtigen Ebene zu erreichen. Viele kleine Details ergeben dabei ein stimmiges und überzeugendes Gesamtbild. Hier verrate ich Ihnen, worauf Sie achten müssen, wenn Sie einen neuen Auftrag akquirieren möchten.

1.) Die Vorbereitung
Egal in welcher Form Sie mit dem potenziellen Kunden in Kontakt treten – seien Sie gut vorbereitet. Informieren Sie sich über das Unternehmen, sein Leistungsspektrum und suchen Sie sich unbedingt einen thematischen Aufhänger, an dem Sie in einem persönlichen Gespräch, in einem Telefonat oder einem Brief/ E-Mail anknüpfen können. Dies kann eine verbesserungswürdige Webseite, eine innovative PR-Strategie oder ein Imagefilm sein.

Zum zweiten sollten Sie sich selbst darüber im Klaren sein, was Sie möchten. Formulieren Sie Ihre Ziele einfach einmal aus, mündlich oder schriftlich. Wichtig ist auch: Jeder Kontakt sollte gut recherchiert sein. Suchen Sie sich also immer die Personen raus, die für Ihr Anliegen die Richtigen sind. Ein Anruf kann hilfreich sein, um diese Person vorab ausfindig zu machen.

2.) Aufmerksamkeit erregen
Jeder Deutsche ist pro Tag zirka 6.000 Werbekontakten ausgeliefert. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Gegenüber nicht nur für Sie ein attraktiver Geschäftspartner sein wird. Daher ist es wichtig, Ihr persönliches Alleinstellungsmerkmal bzw. das Alleinstellungsmerkmal ihrer Firma positiv herauszustellen. Andernfalls laufen Sie Gefahr, in der Informationsflut unterzugehen. Auch aus meiner Erfahrung kann ich dies bestätigen – Werbemittelhersteller, Castingagenturen – ich werde oft angerufen oder angeschrieben und meistens fehlt einfach das gewisse Etwas, um diese potentiellen Dienstleister kennenzulernen. Mein Tipp lautet also: Überzeugen Sie mit Ihrer unique sellling proposition, kurz USP, und präsentieren Sie Ihrem Kontakt Ihr Alleinstellungsmerkmal, das Sie vom Wettbewerb abgrenzt.

3.) Der Kontakt
Sie treffen Ihren Kontakt persönlich zum Gesprächstermin oder eher „zufällig“ bei einer Veranstaltung, telefonieren mit ihm oder Schreiben einen Brief/ eine E-Mail? Jede Situation bedarf ihrer eigenen Regeln. Für den persönlichen Kontakt gelten ganz klare Regeln. Kleiden Sie sich der Situation entsprechend und achten Sie auf ein gepflegtes Erscheinungsbild. Hinterlassen Sie etwas, damit sich Ihr Kontakt an Sie erinnert: Von der obligatorischen Visitenkarte über die Imagebroschüre bis hin zum Werbegeschenk reicht die Palette der Möglichkeiten.

Alle Materialien, die Sie aus der Hand geben sollten in sich stimmig sein, zu Ihnen und Ihrem Angebot passen und in Aufmachung und Qualität überzeugen. Andernfalls geht der Schuss nach hinten los – kein Mensch möchte mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn sich z.B. Rechtschreibfehler in Ihren Drucksachen befinden. Falls Ihre Akquise telefonisch abläuft, sollten Sie sich eine geeignete Tageszeit aussuchen und nie zur Mittagszeit anrufen. Ein Anruf „kurz vor Feierabend“ kann je nach Branche sinnvoll oder auch genau verkehrt sein. Das Gespür für den „richtigen Ort“ und die „richtige Zeit“ ergibt sich mit der Zeit – frei nach dem Motto „Probieren geht über Studieren“. Ich persönlich bin eine Macherin und gebe auch niemals auf.

4.) Die Strategie
In den seltensten Fällen folgt auf einen Erstkontakt eine direkte Beauftragung oder Zusammenarbeit. Deshalb gilt: Bleiben Sie am Ball. Ihre Kontakte sollten in jedem Fall nicht nur vor- sondern auch nachbereitet werden. Das heißt konkret: Notieren Sie sich das Ergebnis jedes einzelnen Gesprächs und finden Sie Ansatzpunkte, um erneut an die Person/ das Unternehmen heranzutreten. Sorgen Sie dafür, dass Sie in positiver Erinnerung bleiben. Die Mittel und Möglichkeiten können dabei variieren, wichtig ist nur, dass Sie stets den richtigen Ton treffen. Achten Sie darauf, dass Sie Ihrem Gegenüber nicht auf die Nerven gehen, sondern seien Sie charmant und originell. Schnell werden Sie merken: Steter Tropfen höhlt den Stein.

Wie in fast allen Disziplinen gilt: Neukundengewinnung ist Übungssache. Trauen Sie sich und gehen Sie in die Offensive, nur so können sich langfristig Erfolge einstellen.
Für Ihre Akquise wünsche ich Ihnen alles Gute.