Genauso wie andere Menschen ein Talent fürs Singen oder Musizieren haben, habe ich unter anderem eins fürs Verhandeln. Viele, die mich kennen, wissen das, denn egal ob es um die Wahl eines Restaurants oder die Mediaplanung für unsere Kunden geht: Mein Verhandlungsradar ist rund um die Uhr aktiv.

Oft erhält meine Agentur ep communication Bewerbungen für eine Praktikantenstelle oder von Berufseinsteigern. Mit hohem Interesse möchten die Bewerber nicht nur Kaffee kochen, sondern auch direkt für Werbekampagnen aktiv sein und sich in Verhandlungen einbringen. Das Interesse, diese Verhandlung gut zu bestreiten und für uns bzw. den Kunden das Beste herauszuholen, ist stets groß, sodass ich regelmäßig nach „Anfängerfehlern“ und Tipps gefragt werde.

Mein wichtigster Tipp: Wie beim Singen oder Musizieren, gilt auch beim Verhandeln, dass Übung den Meister macht. Und einstig begangene Fehler helfen dabei, besser zu werden und künftige Missgeschicke zu vermeiden. Dennoch lassen sich noch die ein oder anderen Verhandlungsfehler bei Anfängern vermeiden.

1. Der äußere Eindruck

Es heißt, dass die ersten Sekunden darüber entscheiden, ob man sein Gegenüber sympathisch findet oder nicht. Dies kann ich uneingeschränkt bestätigen und es gilt insbesondere auch für Verhandlungen: Ein Verhandlungspartner, der Sie sympathisch findet, ist Ihnen wohler gestimmt als einer, der Sie äußerst unsympathisch findet. Zu dem ersten Eindruck gehört in hohem Maße das äußere Erscheinungsbild, das durch ein stimmiges Outfit, ausgewählte Accessoires und eine gepflegte Frisur geprägt wird. Unterstützten Sie den ersten Eindruck, indem Sie z.B. auf angemessene Kleidung Wert legen. Tipps, die den positiven Gesamteindruck verstärken und Sie somit auch selbstsicherer und selbstbewusster wirken lassen, habe ich für Sie in der folgenden Übersicht zusammengefasst:

• Lifestyle im Beruf – Meine persönlichen Top 3

2. Bereiten Sie sich gut vor

Die richtige Vorbereitung ist das A und O. Recherchieren Sie online alles zu Ihrem Verhandlungspartner und dem Unternehmen, für das er arbeitet. Holen Sie zum Beispiel beim Auto- oder Immobilienkauf Vergleichsangebote heran.

Eine gute Vorbereitung hilft, souverän zu bleiben und Ihrem Verhandlungspartner einen Schritt voraus zu sein. Ebenso zeigt es Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn und das Gespräch ernst nehmen – Sie punkten also auf ganzer Linie und genau das wird Ihnen auch das Verhandlungsergebnis bestätigen.

3. Definieren Sie Ihre Ziele

• Welchen Ausgang der Verhandlung wünschen Sie sich?
• Welcher Ausgang wäre noch akzeptabel?
• In welchem Fall müssten Sie die Verhandlung abbrechen oder eine Niederlage einstecken?

Stichwort Vorbereitung: Machen Sie im Vorfeld eine Analyse und definieren Sie dementsprechend Ihre Ziele. Eine klare Zielsetzung stärkt Ihren Standpunkt und Ihre Souveränität.

4. Kooperation oder Konfrontation?

Je nach Verhandlungsart und Verhandlungspartner gibt es verschiedene Strategien, die Sie anwenden können, um Ihrem Ziel einen Schritt näher zu kommen. Ob Sie konfrontativ oder kooperativ verhandeln, bleibt Ihnen überlassen – jedoch empfehle ich im Vorfeld und je nach Zielsetzung Ihrer Verhandlung, sich darüber bewusst zu werden, welcher Verhandlungstyp Sie sind. Auch wenn Sie anfangs nicht wissen, wie Sie am besten zum Ziel kommen: Nach einigen Verhandlungen bekommt man ein Gespür dafür, welche Verhandlungsmethode für einen selbst die beste ist.

Das beste Beispiel dafür, dass jeder Mensch eine individuelle Verhandlungsstrategie hat, ist eine ehemalige Mitarbeiterin von mir. Sie hat sich meine Taktik, die, wenn nötig, eher konfrontativ ist, abgeschaut. Bei einem Telefonat mit einem Zulieferer hat sie sich auch strikt daran gehalten – und zwar ein wenig zu sehr. Sie war sehr unnachgiebig und wollte keine Kompromisse eingehen und war sehr verunsichert, als sie mit der Methode nur wenig Erfolg hatte. Bei einer anschließenden „Fehleranalyse“ habe ich sie mit Erfolg davon überzeugen können, sich selbst treu zu bleiben. Beim nächsten Telefonat mit dem Zulieferer war sie viel kooperativer und hat dadurch für ep communication einen Superdeal herausgeschlagen.

5. Seien Sie flexibel

Passend zu der Geschichte kommt mein nächster Tipp: Auch wenn Sie den konfrontativen Verhandlungsstil bevorzugen, rate ich davon ab, auf einen Standpunkt zu bestehen und jegliche Kompromisse abzulehnen. Dadurch hinterlassen Sie einen negativen Eindruck bei Ihrem Gegenüber und zeigen ihm, dass Sie unflexibel sind. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um Ihre Gedanken zu sortieren und überlegen Sie, warum Sie auf Ihrem Standpunkt beharren und ob der Kompromiss nicht vielleicht doch akzeptabel ist.

Da ich von Sternzeichen Steinbock bin, werde ich ab und zu auch als unnachgiebig wahrgenommen – doch ich bin mir immer bewusst, ob meine Beharrlichkeit sich lohnt oder ich nicht doch über meinen Schatten springen sollte.

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Trotz all der Perfektion, kann man nie ganz ausschließen, Fehler zu machen – das ist menschlich und gehört dazu. Sehen Sie diese Fehler niemals als Scheitern, denn jede Verhandlung ist eine Möglichkeit, Ihre Fähigkeiten zu trainieren, auszubauen und zu perfektionieren. Gerade am Anfang der Verhandlungskarriere helfen diese fünf Tipps, die Nervosität und Unsicherheit zu nehmen und den Rücken zu stärken. Alles andere kommt mit der richtigen Übung und nach einigen Erfolgserlebnissen ganz von alleine!